第42章 来访者

那个密使是新月国人。

不是正式外交访问，是通过一个中间渠道联繫过来的，说巴格达那边有人想见奥马尔，想聊一件事，问利比亚这边方不方便。奥马尔让马哈茂德先见了一次，马哈茂德回来，把情况说了：来的人叫哈立德，是巴格达石油部的一个副司长，真实身份是復兴党內部负责经济战略的一个中层，来的目的就一件事，想知道利比亚的石油谈判是怎么打贏的。

“他想学，”马哈茂德说，“他们在和几家西方公司谈新的分成协议，谈了八个月，还在原地，他来看看我们做了什么。”

“新月国家石油公司的谈判，”奥马尔说，“他们有自己的班子，来问我们，说明他们自己的班子告诉他们用的那套方法不够用了。”

“他说得很直，”马哈茂德说，“不是那种拐弯的，进来就问，问题也准，我看了一下他的背景资料，是在苏联留过学的，工科底子，做事实际。”

“见，”奥马尔说，“明天，就我们两个人，不要安排太多人，越少越好。”

马哈茂德把这个消息带回去，第二天那个哈立德来了，进来的时候脸上没有什么多余的东西，握了手，坐下，直接说：“我在开罗读到了你们和埃克森最后那份协议的公开摘要，我想知道那份摘要背后是怎么谈的。”

奥马尔看了他一眼，这个开场他喜欢。

“你们现在的问题是什么，”奥马尔说，“先说你们的问题，再说我们怎么做的，顺序不能反。”

哈立德停了一下，把这个要求在脑子里过了一遍，然后开口，“我们有三家公司在谈，鹰国一家，雾岛一家，风车一家，我们要的是把分成比例从现在的四六变成六四，他们不同意，已经谈了八个月，对方每次都说在研究，研究完告诉我们需要更多时间，”他顿了顿，“我们等了八个月，没有等到一个实质的进展。”

“他们在耗，”奥马尔说，“你们知道。”

“知道，”哈立德说，“但我们不知道怎么让他们停止耗。”

奥马尔在椅子上动了一下，“他们耗，是因为他们判断你们耗不起，他们认为时间在他们那边，”他说，“这个判断要打掉，不是用嘴打，是用事实打，让他们看到时间其实在你们那边，或者至少，让他们不確定时间到底在谁那边。”

“怎么让他们看到，”哈立德说。

“你们最近有没有和任何一家非西方的石油公司接触过，哪怕是礼节性的，”奥马尔说，“龙国、苏联、或者其他任何一家？”

哈立德沉了一下，“礼节性的，有，苏联那边有过几次接触，但没有实质推进。”

“那就让那个接触变得可见，”奥马尔说，“不是真的要和苏联签合同，是让那三家公司看到你们在和苏联谈，看到你们的选项不止他们三家，”他停了一下，“人在谈判桌上会耗，是因为他们认为你们离开不了这张桌子，你们一旦让他们觉得你们隨时可以离开，这张桌子对他们来说就变了。”

哈立德把这段话听完，没有立刻回应，把它在脑子里放了一会儿，“这个我们想过，但担心弄巧成拙，如果他们认为我们是虚张声势——”

“他们会认为的，”奥马尔说，“最开始他们一定认为是虚的，这没有关係，重要的不是让他们相信，是让他们不確定，不確定就会开始计算风险，开始计算风险就会开始动，”他停了一下，“你们在这场谈判里输掉的每一个月，都是因为他们百分之百確定你们不会走，你们要做的，是把这个百分之百变成百分之八十，这二十个百分点，就够了。”

哈立德在椅子上，把那个“二十个百分点”在脑子里压了一下，“利比亚当时做了什么具体的动作。”

“我们在1973年，”奥马尔说，“让一家龙国的採矿设备公司和我们签了一份合同，这份合同出现在利比亚的公开採购公告里，任何人都能查到，那几家西方石油公司查到之后，回来谈判的节奏快了，”他停了一下，“不是一夜之间快的，是三个月里慢慢快的，因为他们花了三个月评估那份合同，评估完得出的结论是：这件事是认真的。”

哈立德把这段话消化了一遍，“你们是真的让那家龙国公司进来了。”

“进来了，”奥马尔说，“而且做得很好，所以那份合同不只是个信號，它本身也有用，”他看了哈立德一眼，“信號要是真的，才能发得久，发假的，撑不过第一次查。”

这一段话说完，两个人在那个房间里安静了一会儿，不是尷尬的安静，是那种一件事说到某个节点之后自然出现的停顿，说的人知道说完了，听的人知道需要时间消化。

哈立德先开口，“还有一件事我想问，”他说，“你们打贏那场谈判之后，鹰国和雾岛的反应，我们从外面看到的，和实际上是一样的吗？”

“大差不差，”奥马尔说，“他们评估多米诺效应，联繫盟友，盟友没跟，然后接受，然后谈补偿，”他停了一下，“雾岛那边我给了他们一个十年优先渠道，折扣价，他们收下了，现在是个长期买家，不是敌人。”

哈立德听到这里，表情里有一点什么出来了，不是惊讶，是那种一个做了很多年局部的人，突然看到了更大的图的时候，会有的那种表情，“你给了他们一个台阶，”他说，“所以他们没有把这件事变成一个持续的问题。”

“给了台阶，”奥马尔说，“但台阶是我定的高度，不是他们要的高度，这个区別很重要。”

哈立德把“台阶的高度”这四个字在嘴里过了一遍，点了点头，然后又问了第三个问题，“谈判僵局里，你们有没有遇到对方直接撤出谈判桌的情况。”

“有，”奥马尔说，“一次，撤了將近六个月。”

“你们怎么处理的，”哈立德说。

“什么都没做，”奥马尔说，“就等著，”他看了哈立德一眼，“这是最难的部分，因为什么都不做，在外部看来像是示弱，国內会有压力，会有人说要主动出击，要通过外交渠道发信號，要让对方知道你们不怕，”他停了一下，“这些压力你要顶住，一个都不能让，因为一旦你主动做了什么，对方就知道你坐不住了，那六个月里你积累的所有优势就白费。”

“六个月，”哈立德说，“你怎么知道要等多久。”

“不知道，”奥马尔说，“等的时候不知道，但有一件事是確定的——他们回来是因为他们在別处出了问题，需要利比亚这边有一个稳定结果，所以他们回来了，而且回来的时候条件比他们撤之前更接近我要的那个，”他停了一下，“如果你等不住，想主动接触，那就在等的时候把自己的准备做更扎实，把那段时间用来做他们回来之后你要打的那套方案，等他们回来，你比他们更准备好。”

哈立德把这段话整个消化了一遍，沉了大概十秒，“你们那六个月，”他说，“做了什么。”

“扩建了费赞矿区，”奥马尔说，“推进了和龙国的设备合同，让卡里米带队把下一阶段的谈判方案做了三个版本，针对三种不同的回来方式各准备一套，”他停了一下，“他们回来的方式是第二种，我们用了第二套。”

这个细节让哈立德停了一下，“三套方案，”他说，“你在等的时候，已经在为他们不同的回来方式做准备了。”