李密在案前坐了整整一个上午，把面前的纸翻来覆去看了好几遍，才终於放下笔。
长孙无忌从外面进来，扫了一眼桌上那两张纸，没有先开口，自己倒了杯茶，坐在对面等他说。
“雪盐的事，我想清楚了。”李密把那两张纸拢在一起，向长孙无忌推了过去。
长孙无忌低头看，左边一张写的是价格十文；右边一张，写的是一百二十文。
他把两个数字看了一遍，又看了一遍，抬头，“一百二十文？”
“这是给世家大族的价。”
“是雪盐，”长孙无忌摩挲著手里的茶盏，思索著，“同样的东西，卖十二倍的价钱，他们凭什么愿意买？”
李密嘴角微动，像是在等他问这句话，“因为不买，他们会比买了还难受。”
长孙无忌把这话嚼了片刻，没有接，只是看著他。
李密把两张纸收回来，“辅机，我有一套做法，但眼下还需要高兄点头。”
“你去说服他，比我说服他，更容易些。”
长孙无忌没有应声，把那两个数字在脑子里来回想了一阵，起身，“我去找他。”
……
高履行听完，沉默了片刻。
李密竟然摸到了后世飢饿营销和差异化销售的雏形，心中也是不免微微震盪，想了想还是应和开口道：
“你说，世家大族会愿意付这个价？”
“他们不是在买盐，”李密说，“他们买的是面子。”
他走到高履行案前，摊开那张写著一百二十文的纸。
“如今渤海郡的百姓人人都在用雪盐，便宜、细腻、乾净，这是好事。但世家大族若是也用同一种盐，他们会怎么想？”
高履行没有回答，显然是让他继续。
“他们会觉得丟脸，”李密语气平静，“世家经营百年，靠的不只是土地和钱粮，靠的是高人一等的体面。”
“同样的米，他们要用更好的米；同样的布，他们要穿更贵的料子。”
“如今百姓用上了雪盐，他们若是还在用粗盐，那便是倒退，若是用一样的盐，那便是与贱民无异。”
他把那张纸轻轻按在桌上，“所以，他们需要一种更贵的，只有他们买得起的雪盐。”
“但雪盐就是雪盐，你怎么让他们认为自己买的是更好的东西？”
“包装，封坛，加名號。”李密说，“百姓那份，用木盒散称。世家那份，我会找上好的瓷罐封存，外面裹绸布，打上御製二字……”
“御製？”高履行眉头微抬。
“当然不是真的，”李密摆手，“是我们自己擬的名號，意思是上等。市面上叫这个名的不少，不违法。何况，用了高价、好包装，他们便自然而然地认为这是上等货，心里那关便过了。”
“这不过是障眼法。”
“是，”李密没有否认，直视著高履行，“但天下大多数事，都是障眼法。重要的是，他们用了之后，盐本身的品质是真实的，不会后悔。”
高履行把这套逻辑过了一遍，没有找到明显的漏洞。
“你打算怎么做？”
“我亲自去谈。”李密把那张纸折好，收进袖中，“渤海郡內，影响力最大的大户，我今日先去拜访第一家，若能谈成，其余的便好办了。”
他停了一下，“只是若谈崩了，还请高兄不要追究。”
高履行看了他片刻，点了点头，“去吧。”
其实他心中早已有了计较，与李密的想法不谋而合，既然如此，他也很想看看李密接下来的手段。
——
平原郡北部，明氏旁支有一户人家，家主名叫明奉世，在当地颇有名望，与各路官员都有往来。
李密登门时，明奉世恰好在正堂接待两名客人。
都是本地的盐商，正在谈论如今盐铺生意惨澹之事。
“这雪盐一出，我的铺子一天只来三个人，”一名鬍鬚花白的盐商愁眉苦脸，“这生意，没法做了。”
“谁说不是，”另一人嗤笑，“那明奉世的雪盐，十文半斗，比粗盐还便宜，我这辈子没见过这种做法，“他把茶放下，声音压低，“你说那雪盐里是不是有什么猫腻，长期吃会不会坏肚子？”
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