第43章 无人响应

下午，会议室。

苏辰在白板上写了三行字：

【大疆的路：封闭整机，售价2.5万】

【鸿远的路：？？？】

【全行业的痛点：能做硬体，做不了飞控】

张磊、周铭、孟晓娷、李蔚四个人坐在对面。

苏辰开门见山：

“大疆在植保市场降价了。mg-1s从四万三降到了二万五。这个价格跟我们的hy-ag差距缩小到了七千到一万元。如果我们继续按原计划卖整机，在品牌和服务上我们完全拼不过大疆。“

四个人的表情各异。李蔚在算帐。孟晓娷在眉头紧锁。周铭面无表情等苏辰继续。张磊则看著白板上的第三行字，似乎已经猜到了什么。

“所以我的决定是——“苏辰在白板上的第二行填上了答案：

【鸿远的路：开放飞控sdk，做行业的飞控供应商】

“不卖整机？“孟晓娷第一个反应过来。

“不是不卖。“苏辰说，“与湘田合作的整机继续卖。但同时——我们要把飞控系统包装成一个独立的產品，向整个植保无人机行业开放销售。“

“向谁销售？“

“向所有能做机架和喜洒系统但做不了飞控的农机厂商。全国有几百家这样的企业——他们能造喜雾器、能造拖拉机、能造农用车辆，但就是造不了能飞的东西。因为飞控是门槛。“

苏辰在白板上画了一个简单的图：

大疆模式：封闭——飞控+硬体+服务捆绑——一家对全市场

鸿远模式：开放——飞控作为独立產品卖给n家硬体厂——n家合力对一家

“大疆是一只狮子。我们不能当第二只狮子——我们要当狼群的头狼。“

张磊第一个反应过来：“你是说——把我们的飞控方案包装成sdk，给別人用？“

“对。不是原始码开源——是以模块化產品的形式，向第三方硬体平台提供飞控解决方案。硬体厂商购买我们的飞控模组+算法授权，装在他们自己的机架上，以他们自己的品牌销售。我们收模组费+算法授权费。“

会议室里安静了好几秒。

李蔚第一个提问：“苏总，这样的话，別人买了我们的飞控，就能做出和我们一样的植保机——那我们自己的整机还卖不卖了？“

“好问题。“苏辰说，“第一，我们对外提供的sdk会是標准版，而我们自己和湘田的整机会用更高级的定製版。飞控的核心差异化始终在我们手里。第二，卖飞控的毛利率比卖整机高得多——因为飞控的成本主要是研发，边际生產成本很低。卖出去越多，单位利润越高。“

周铭提出了另一个问题：“谁会买？现在大家可能还不知道我们的飞控能做什么。“

“所以陈宏远教授的作用就很关键了。“苏辰说，“他是农机领域的权威。如果他愿意在学术圈和行业圈推荐我们的飞控方案，那些做了几十年农机的企业就会知道——现在有人能卖给他们一颗能让他们的机器飞起来的大脑。“

“这个策略“成的话——“张磊说，“我们就不只是一家无人机公司了。我们会变成一家飞控供应商。“

“不只是供应商。“苏辰说，“是平台。谁掌握了飞控平台，谁就掌握了植保无人机行业的入场券。每一台用我们飞控的植保机起飞，都是鸿远生態的一部分。“

孟晓娷不確定地说：“苏总，但是……会有人愿意买吗？现在大家都在看大疆的方向，我们在植保圈子里还没有任何客户基础。“

“所以这件事不会一夜发生。“苏辰说，“第一步是把sdk做出来。第二步是找到第一家愿意试用的农机企业。第三步是让他们的產品卖出去。只要有第一台卖出去了，后面的就会跟上来。“

“而第一家愿意试用的企业——“苏辰看向了白板，“其实已经有了。就是湘田。刘刚的植保机整机就是用的我们的飞控。如果湘田能卖出第一批——那就是最好的样板。“

决定做了，但现实比谁都冷。

张磊带领团队花了三周时间把hy-ag的飞控方案包装成了一套模块化的sdk——包含飞控主板、固件、航线规划算法、喜洒控制接口、以及一套详细的技术对接文档。

苏辰把这套方案的產品化文档发布在了鸿远官网上，同时通过硬创邦、宇辰网和几个农机行业的垂直媒体做了发布。

反应是冰冷的。

第一周：零諮询。

第二周：一个来自河南的农机厂发来邮件，问了一些技术参数，然后再无下文。

第三周：没有任何新的諮询。

三周过去了，鸿远的飞控sdk没有卖出一套。

行业媒体注意到了这个情况。