第11章 渠道锁死

“什么协议？“孟晓婷愣住了。

“天鹰搞了一个核心经销商扶持计划，年返点提高两个百分点，季度还有衝刺奖金。“王老板的语气带著一丝无奈，“条件是——我每个季度的天鹰產品销售占比不能低於百分之六十。“

孟晓婷的脸色一下子白了。

百分之六十的占比要求——这意味著王老板的店里，至少有一大半的货架和推荐位要留给天鹰的產品。剩下的百分之四十要分给大疆、零度和其他品牌，留给鸿远的空间几乎为零。

“这个协议是什么时候签的？“孟晓婷问。

“就这几天的事。天鹰的销售总监亲自过来谈的，说是明年的新政策提前锁定。“

孟晓婷沉默了几秒。

“王哥，你觉得这个时间点天鹰突然推出这个政策——只是巧合吗？“

王老板的表情微妙地变了一下。

他在圈子里混了这么多年，当然不会真的以为这是巧合。天鹰突然搞出一个力度这么大的渠道锁定政策，时间点又恰好卡在鸿远要推新品的节骨眼上——这里面的意图一目了然。

但知道归知道，生意归生意。

天鹰的两个百分点返点加码，意味著他每年能多赚十几万。在当下的市场环境里，十几万不是小数目。

“孟经理，你也是做生意的人，应该理解我的难处。“王老板的语气里有真诚的歉意，“產品真的好，我心里清楚。但天鹰给的条件摆在那里，我没办法拒绝。“

孟晓婷勉强笑了笑，没有再说什么。

她把f2收回了箱子里，告別了王老板，坐进了车里。

然后她拿出了手机，翻开了今天的拜访计划。

接下来还有五家经销商要跑。

她咬了咬牙，发动了车子。

……

晚上七点半，孟晓婷拖著两个装著f2样机的箱子，回到了鸿远智能的二楼办公区。

她的脸色很不好看。

苏辰正在会议室里和张磊討论f2的量產排程，看到孟晓婷走进来，立刻从她的表情上读出了结果。

“怎么样？“

“全军覆没。“孟晓婷把箱子放在地上，声音里带著压抑的愤怒，“跑了六家经销商，每一家看完演示之后都说產品好、有竞爭力、看好。但每一家都拒绝了进货。“

“理由呢？“

“同一个理由——天鹰的核心经销商扶持计划。“

孟晓婷把她今天了解到的情况详细说了一遍。

天鹰的渠道锁定政策覆盖了华南区域的几乎所有核心经销商。返点加码、季度奖金、优先供货权——作为交换，经销商每季度的天鹰產品销售占比不得低於百分之六十。

“不是六十，实际上能留给新品牌的空间比四十还少。“孟晓婷补充道，“因为大疆和零度这些品牌是经销商必须要进的，已经占掉了大部分剩余空间。留给我们鸿远的，可能连百分之五都不到。“

会议室里沉默了下来。

张磊的眉头拧成了一个结。他不懂商业博弈，但他听得出来这意味著什么——无论產品做得多好，如果没有渠道愿意卖，就等於零。

“这是天鹰故意做的。“张磊低声说了一句。

“当然是故意的。“孟晓婷几乎是咬著牙说出这句话的，“吴崢上次来收购被拒绝了，现在换了一种方式——不收购你就堵死你。“

苏辰一直安静地听著，没有插话。

他的手指在桌面上轻轻敲了几下，节奏很慢，像是在思考什么。

“天鹰的扶持计划覆盖了多少家经销商？“他问。

“目前我確认到的有十四家，都是华南区域最核心的无人机专业渠道。另外还有一些综合数码渠道商，我还没有全部跑完，但估计情况差不多。“孟晓婷回答。

苏辰又问了一个问题：

“线上渠道呢？天猫、京东那些分销店铺？“

“线上还没有收到类似的消息。“孟晓婷想了想，“但线上分销商本来就因为退货事件暂停了合作，重新建立信任需要时间。“

“嗯。“苏辰点了点头，然后站了起来。

他走到窗边，看著外面已经暗下来的工业园区。远处有几盏路灯亮著，在潮湿的夜空中晕出一圈暖黄色的光。

“你们觉得，天鹰为什么要用这种方式来对付我们？“苏辰的声音很平静。

张磊和孟晓婷对视了一眼。

“因为我们的f2威胁到了他们？“张磊试探性地说。

“没错。“苏辰转过身来，“如果f2只是一个平庸的產品，天鹰不会浪费几百万的渠道成本来搞什么扶持计划。他们这么做，恰恰证明了一件事——“

“他们怕我们。“

这句话让会议室里的气氛微妙地变了。

孟晓婷的怒气消退了一些，取而代之的是一种奇怪的——振奋？

是的，振奋。

一家年销十万台的大公司，专门花几百万来封锁一家五十多人的小厂——如果不是被逼得没办法，谁会干这种事？

“所以问题不在於產品。“苏辰继续说，“產品已经证明了自己的价值。问题在於——我们怎么绕过渠道封锁，把產品送到消费者手里。“