第十一章，拿捏震旦人

“李大人，”艾维娜微微欠身，用词极为讲究，“我曾在家藏的古老捲轴中读到，伟大的龙帝陛下与慈暉广布的月后，是震旦的守护神与文明的引路者。他们不仅以无上神力庇佑东方子民免受黑暗侵袭，更將礼仪、农耕、文字与智慧的种子播撒人间。此等恩泽，堪比创世。虽远在万里之外，我心中亦充满嚮往与崇敬。”

她的声音稚嫩，但语气中的真诚与对龙神具体功绩的了解，绝非临时抱佛脚所能偽装。

她甚至提到了几位主要龙子的称號及其象徵的德行的美称，虽不深入，却恰到好处地显示出她並非一无所知。

这番话的效果立竿见影。

李琮督运原本带著商务性微笑的脸上，瞬间变得更加和善和真切，眼神中的亲切迅速升温，转化为一种近乎看待“自己人”的认同与柔和。

在震旦文化中，对龙帝与月后的尊崇是深入骨髓的信仰，任何不敬的行为都会引发强烈的敌意，若在震旦境內，甚至可能招致杀身之祸，且周围人只会拍手称快。

第二步，在获得初步信任后，选择开诚布公，以弱示人。

在后续关於贸易的具体商討中，艾维娜没有像寻常帝国商人那样吹嘘自己的实力或试图玩弄话术陷阱。

相反，她选择了坦诚。

她先是直接表达了邓肯家族，或者说伊莎贝拉夫人，对于震旦商品的迫切需求。“不瞒李大人，”艾维娜轻轻嘆了口气，小脸上適时的流露出一丝与她年龄不符的愁容，“希尔瓦尼亚此地……想必您一路行来也已看到，土地贫瘠，物產匱乏，常年阴云笼罩，並非富庶之地。我们邓肯家族，看似守著这座宏伟城堡，实则……唉，多年积累，也经不起坐吃山空。”

她进一步“诉苦”，將矛头隱隱指向了弗拉德。“如今家族事务，多仰仗父亲大人……嗯，就是弗拉德·冯·卡斯坦因伯爵操持。他……毕竟是外姓人，为了维持选帝侯的体面，排场花费甚巨。母亲与我，虽是名义上的主人，实则许多事情……也是有心无力。”

“如果可以的话，请多出售一些商品给我们，请放心，绝不会让您吃亏。”

她的话语点到即止，却成功地勾勒出一幅“外姓女婿挥霍祖產、孤儿寡母势单力薄、家族日渐空虚”的悲情画面。

虽然弗拉德风评被害，但是如果他知道了也不会很在意，而且在帝国，他的名声已经是这样了。

这套说辞，若放在帝国內部与其他贵族或商人交涉，无异於暴露弱点，只会引来对方更凶狠的压价和趁火打劫。

但艾维娜深諳与震旦商人，尤其是有官方背景的官员打交道的逻辑。

震旦文化讲究仁义、面子和扶危济困，对於“自己人”或值得同情者，他们往往更倾向於施以援手，而非落井下石。

公开承认己方的困境，有时反而能激发对方的责任感与同情心。

果然，李琮督运在听闻艾维娜的“坦诚”后，眼神中多了几分瞭然与同情。

他此前自然也通过自己的渠道，打探过希尔瓦尼亚的情况。

得到的信息与艾维娜的描述確实大差不差：弗拉德是外来者，掌权后推行强硬政策，与本地传统贵族关係微妙；希尔瓦尼亚土地贫瘠是事实；这对母女，一个曾是闻名遐邇的美人，一个是被收养的孤女，在强大的弗拉德面前，似乎確实处於弱势。

艾维娜的话，印证並强化了这种印象。在李琮看来，这对可怜的孤儿寡母，真像是要被那个外来的“小白脸”给吃绝户了。

第三步，在对方表现出倾向性帮助后，適时表达歉意，以退为进。

艾维娜知道，像李琮这样的震旦督运总督，商队贸易固然重要，但绝非唯一任务。

他们肩负著更为重要的官方使命——与旧世界各方势力保持联繫，观察政治动向，收集情报，本质上是一项重要的外交工作。

这也是为什么震旦商队不会轻易將全部货物一次性出售给某个买家，他们需要保留一部分，用於与其他势力进行接触和交换。

在这次私下交谈中，艾维娜带著些许不安，对李琮说道：“李大人，我知道您此行责任重大，不仅仅是为了贸易。让您为难，將更多的货物售予我们，或许会影响到您与其他势力的联络……想到这里，艾维娜心中实在过意不去。”

这番道歉，是建立在理解对方职责基础上的体谅。

她点明了李琮的任务，並表示理解这可能会给对方带来不便。

这种为人著想的態度，让李琮大感意外，同时也深受触动。

一个年仅八岁的异国女孩，不仅语言精通，懂得尊敬龙神，还能如此体察入微，通情达理，甚至能为他人考虑而心生歉意！

这与那些只知贪婪索取的帝国贵族形成了鲜明对比。

李琮心中最后一丝因公务可能受影响而產生的犹豫也烟消云散。

他不禁思考：此女虽幼，但知书达理，性情良善，值得深交。

他脸上的笑容更加温和，甚至带著几分长辈的慈爱：“艾维娜小姐言重了。能与您和伊莎贝拉夫人相交，亦是此行幸事。些许货物调整，无妨，无妨。”

终於，在艾维娜精准把握震旦人心理的组合拳之下，督运总督李琮鬆了口。

他不仅同意伊莎贝拉以相对合理的价格购买一批原本计划留给其他势力的精美瓷器、丝绸和茶叶，数量远超伊莎贝拉最初的预期，甚至在结算时，还暗中示意手下，在计量那些香料和药物时，换成了正常的秤。

当伊莎贝拉看到最终敲定的採购清单和谈妥的价格时，眼中充满了难以置信的惊喜。

她没想到，艾维娜不仅完美地完成了任务，甚至完成得如此出色，远远超出了她的想像。

高兴的她决定设宴款待一下震旦人，让大功臣艾维娜也能好好吃一顿大餐。

震旦人本来就需要在此停留休息，自然也答应了交好的当地领主的邀请。